Mejora de acceso al mercado

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En el pasado lo único que se debía hacer desde la industria médica y farmacéutica era influir sobre la demanda (el médico). En la actualidad los papeles se han trastocado y los decisores se han convertido en influenciadores y viceversa. Esto ha complicado el acceso al mercado y las empresas mas innovadoras se han centrado en tres líneas de trabajo para mejorar el acceso:

  1. Creando estructuras enfocadas al acceso para atender a los nuevos actores (políticos, comisiones de sanidad, gestores del servicio de salud, centrales de compras, gestores de hospitales, farmacéuticos, comisiones de farmacia, departamentos de contratación, asesoría jurídica, intervención, ….).
  2. Trabajando los procesos de los clientes e incorporarlos a las operaciones internas de la organización.
  3. Incorporando nuevos modelos que conlleven nuevos conceptos de relación con los clientes

El acceso a mercado, figura estratégica

Estratégicamente, el acceso al mercado se basa en empaquetar la información relevante de la forma correcta, para el cliente apropiado y en el momento oportuno.

En un entorno dinámico, posicionar el producto adecuadamente frente a criterios más exigentes y cambiantes sólo se consigue si se comprenden las necesidades de todos los decisores/influenciadores implicados en todo el proceso de compra pública.

Las empresas que sean capaces de desarrollar debidamente estos mensajes tendrán más posibilidades de éxito.

El perfil de Market Access

  • Bases científicas sobre los productos.
  • Nociones básicas de economía de la salud para poder justificar la evidencia de los productos.
  • Conocimientos legales sobre el entorno sanitario.
  • Capacidad de comunicación y relación para poder interactuar con los diferentes actores del sector.
  • Proactividad a la hora de llevar a cabo diferentes iniciativas de la compañía.
  • Poder innovar y generar nuevas posibilidades de colaborar con el entorno.

El dossier de valor

La propuesta global de valor y el dossier global de valor son claves para los departamentos de Market Access de las compañías, pero es fundamental que estos estén, por una parte, desarrollados en colaboración con el resto de los departamentos involucrados en el proceso y, por otra, adaptados a los clientes específicos tanto a nivel nacional como regional ya que cada sistema de salud es único.

A nivel de empresa.

  • Tamaño
  • Porfolio 
  • Formación clínicos y no clínicos (incluso centrales de compras)
  • Logística (nivel de servicio)
  • Atención al cliente
  • Sede
  • Showroom
  • Servicio postventa

A nivel de producto.

  • Diferenciación
  • Soporte
  • Precio
  • Técnicas

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Nuestra experiencia

Soluciones para la industria médica y farmacéutica
Plan de transformación de la organización para adecuarse a las necesidades del mercado en el ámbito de la compra pública sanitaria
Ayudamos durante un año y medio a una big pharma a adaptar su estructura a las necesidades cambiantes del mercado tras perder la patente de varios productos clave. La reestructuración de procesos y personas les llevó a mantener su cuota de mercado a pesar de la entrada de competencia.
Soluciones para la industria médica y farmacéutica
Proyecto de mejora del acceso a mercado en el ámbito de la farmacia hospitalaria
Desarrollamos un proyecto en 4 fases que consistió en la creación de un modelo de segmentación de clientes, el análisis de los drivers de acceso a mercado, el conocimiento del comportamiento de los diferentes territorios y clientes y su mapeo y la elaboración de estrategias de trabajo y el argumentario para el abordaje de los diferentes tipos de cliente.
Soluciones para la industria médica y farmacéutica
Proyecto estratégico de nuevos modelos de negociación basados en valor
Realizamos un proyecto para la creación de nuevos modelos de negociación basados en valor para varios productos estratégicos de la compañía implicando a un equipo multidisciplinar formado por personas de marketing, ventas, legal, financiero, operaciones y médico. El resultado fue una propuesta de valor diferencial que trabajamos en tres fases: conocimiento, posicionamiento y estrategia. Tras finalizar el proyecto se consiguió incrementar la facturación en varias cuentas clave y se dejó definida la estrategia a seguir para los próximos años.
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