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En el pasado lo único que se debía hacer desde la industria médica y farmacéutica era influir sobre la demanda (el médico). En la actualidad los papeles se han trastocado y los decisores se han convertido en influenciadores y viceversa. Esto ha complicado el acceso al mercado y las empresas mas innovadoras se han centrado en tres líneas de trabajo para mejorar el acceso:
Estratégicamente, el acceso al mercado se basa en empaquetar la información relevante de la forma correcta, para el cliente apropiado y en el momento oportuno.
En un entorno dinámico, posicionar el producto adecuadamente frente a criterios más exigentes y cambiantes sólo se consigue si se comprenden las necesidades de todos los decisores/influenciadores implicados en todo el proceso de compra pública.
Las empresas que sean capaces de desarrollar debidamente estos mensajes tendrán más posibilidades de éxito.
La propuesta global de valor y el dossier global de valor son claves para los departamentos de Market Access de las compañías, pero es fundamental que estos estén, por una parte, desarrollados en colaboración con el resto de los departamentos involucrados en el proceso y, por otra, adaptados a los clientes específicos tanto a nivel nacional como regional ya que cada sistema de salud es único.
A nivel de empresa.
A nivel de producto.
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