Métodos para incrementar la aportación de valor al cliente

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En el sector sanitario, la industria, en general, está intentando, con mayor o menor éxito, incorporar la innovación y la creación de valor, buscando nuevas fórmulas para hacer más atractivo el producto que vende y, en el caso de los organismos públicos, que estas fórmulas cuadren en el marco de la ley de contratos del sector público en España. La idea es ir más allá del producto, dar un valor añadido a nuestro cliente. El tiempo de vender un producto a un precio fijo paso a la historia. A medida que los márgenes han ido bajando y se ha complicado el mercado a nivel global se han ido buscando combinaciones que aportan algo más. Su fin, dejar a un lado la guerra de precios en la que hemos estado envueltos en las últimas décadas. Esta tendencia que se ve claramente hoy en día en la industria sanitaria en otros sectores lleva muchos años aplicándose con muy buenos resultados.

La doble vertiente del valor en la innovación sanitaria

Además, hay que tener en cuenta que cuanta más innovación hay en el producto que vendemos más hay que centrase en ir más allá del producto. Por una vertiente, debido al impacto presupuestario que tienen estos productos, deberíamos ir hacia fórmulas que aborden los resultados financieros con la idea de limitar la incertidumbre del impacto presupuestario en el cliente y, por otra vertiente, debido a la propia innovación del producto, deberíamos ir hacia fórmulas que abordasen los verdaderos resultados que aporta. De hecho, el cliente lo exige cada vez más.

El valor se puede y debe agregar a todos los productos de la compañía

Pero también hay que ser conscientes de la dificultad de sacar productos realmente innovadores. Por ello la innovación y la creación de valor lo tiene que abarcarlo todo: productos innovadores, productos maduros, el porfolio en global, así como posibles servicios adicionales.

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Nuestra experiencia

Soluciones para la industria médica y farmacéutica
Plan de transformación de la organización para adecuarse a las necesidades del mercado en el ámbito de la compra pública sanitaria
Ayudamos durante un año y medio a una big pharma a adaptar su estructura a las necesidades cambiantes del mercado tras perder la patente de varios productos clave. La reestructuración de procesos y personas les llevó a mantener su cuota de mercado a pesar de la entrada de competencia.
Soluciones para la industria médica y farmacéutica
Proyecto de mejora del acceso a mercado en el ámbito de la farmacia hospitalaria
Desarrollamos un proyecto en 4 fases que consistió en la creación de un modelo de segmentación de clientes, el análisis de los drivers de acceso a mercado, el conocimiento del comportamiento de los diferentes territorios y clientes y su mapeo y la elaboración de estrategias de trabajo y el argumentario para el abordaje de los diferentes tipos de cliente.
Soluciones para la industria médica y farmacéutica
Proyecto estratégico de nuevos modelos de negociación basados en valor
Realizamos un proyecto para la creación de nuevos modelos de negociación basados en valor para varios productos estratégicos de la compañía implicando a un equipo multidisciplinar formado por personas de marketing, ventas, legal, financiero, operaciones y médico. El resultado fue una propuesta de valor diferencial que trabajamos en tres fases: conocimiento, posicionamiento y estrategia. Tras finalizar el proyecto se consiguió incrementar la facturación en varias cuentas clave y se dejó definida la estrategia a seguir para los próximos años.
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