En mis quince años de gestor sanitario siempre ví a la industria farmacéutica con admiración, respeto e inmensa curiosidad. Curiosidad, sobre todo, por saber cómo era por dentro. Me imaginaba algo parecido a lo que nos mostraba Hollywood en sus películas en los años 80 y 90: poder, glamour, éxito, súper directivos,… y probablemente fuese así en aquella época de grandes lanzamientos y grandes beneficios para las compañías pero lo que me he encontrado en estos últimos 5 años, tras asesorar a más de 15 empresas farmacéuticas, no es exactamente eso. Creo que lo que le ha pasado, en cierta medida, es que ha vivido de rentas y de ese pasado glorioso y no se ha adaptado a la misma velocidad que lo ha hecho la sociedad y sus necesidades.
Haciendo un análisis muy sucinto, con una mirada crítica, de este quinquenio vivido al lado e, incluso, dentro de la mismísima industria farmacéutica pienso que hay tres aspectos que hacen que, aunque muchas compañías estén dando importantes pasos, no avance a la velocidad que debería hacerlo.
El primero de ellos es su fuerte enfoque comercial tradicional centrado prácticamente en exclusiva a la venta de sus productos, obligados por la necesidad de obtener un retorno de la inversión en I+D+i que realizan cada año. El gran problema de esto es que sus clientes actualmente demandan mucho más que un fármaco. Es necesario escuchar más y alinearse con las verdaderas necesidades del cliente centradas en el concepto del valor (resultados en salud, modelos de pago, servicios, prevención, adherencia, trazabilidad, satisfacción del paciente, satisfacción del personal asistencial y un largo etcétera).
El segundo, está relacionado con los recursos humanos. La falta de liderazgo interno para llevar a cabo cambios significativos en el modelo de negocio, el escaso trabajo multidisciplinar necesario para la co-creación de valor y el poco espacio que se le da a la creatividad y la innovación, complican todo mucho.
Y el tercero y más importante tiene que ver con la estrategia y es el que más me ha sorprendido. La estrategia de muchas compañías no es corporativa 100% y si lo es hay un grave problema de comunicación interno, tanto ascendente como descendente, que hace que se tomen decisiones erróneas, algunas incomprensibles, e incluso ponga en conflicto a diferentes departamentos y personas que en ocasiones tiene repercusión sobre el cliente.
A veces me planteo, cuando regreso a casa tras una reunión o sesión de trabajo en una empresa del sector, ¿Qué haría yo si estuviera en la piel de ese directivo o esa directiva? Se que no es fácil y que se trata de compañías muy complejas con mucha burocracia y controles (fruto del compliance), importantes egos, diferentes objetivos personales y profesionales e importantes luchas de poder (en el fondo muy parecido a lo que pasa en la administración, os lo aseguro, lo he vivido).
Pues bien, me atrevo a enumerar una serie de acciones, para mi clave, para mejorar los tres aspectos comentados anteriormente y para ayudar a avanzar y adecuar las compañías farmacéuticas a su tiempo:
- Incorporar nuevos perfiles.
- Crear nuevas áreas y nuevos espacios.
- Crear una cultura de innovación en todos los estamentos de la compañía.
- Gestionar totalmente por áreas de cuidado / enfermedad.
- Crear y coordinar equipos multidisciplinares de trabajo.
- Replantear la propuesta global de valor de la compañía.
- Colaborar con terceros para gestionar mercados complejos.
- Evolucionar los CRM e introducir nuevas herramientas para la gestión de clientes.
- Escuchar activamente al cliente y recoger e incorporar sus necesidades.
- Mejorar los circuitos de comunicación formal e informal e incorporar la tecnología necesaria.
Mientras tanto, como director de Canda Health Solutions y asesor, espero poder seguir muchos quinquenios aportando mi granito de arena a la modernización de un sector fundamental para todos como es el farmacéutico. Y como yo, hay muchos otros profesionales que he ido conociendo en este área de la consultoría, que pueden aportar mucho como Jordi Varela , Javier Colas , Ignacio Medrano , Guzmán López , Rodrigo Gómez , Borja Smith , Oriol Solà-Morales , Fran Chuan entre otros.
Y en lo personal seguiré viendo a la industria farmacéutica con admiración, respecto, inmensa curiosidad y, desde hace cinco años, además, con agradecimiento por darme la oportunidad de seguir aprendiendo, disfrutar de momentos únicos y conocer grandes personas.
